Brickit for Classes

Стратегия монетизации для рынка K-12 США

Внутренняя стратегическая презентация

Комплексный анализ моделей монетизации EdTech и рекомендации по выходу на рынок школ США

1

???? Контекст рынка K-12 EdTech

Размер рынка

$13 млрд

Годовые расходы школ США на софт и цифровой контент

Средние затраты

$154

На ученика в год на цифровой контент (2020)

Инструментов в школе

2,739

Среднее число EdTech-инструментов используемых округом в год

 Ключевой тренд 2025: Фокус на прибыльность и консолидацию. Инвесторы требуют реальных доходов. Школы более избирательны — тратят только на решения с доказанной эффективностью.
            

2

???? Ценовые ориентиры конкурентов

Категория	Примеры	Цена за ученика/год
Инфраструктура	GoGuardian, Canvas LMS	$5–20
Контент/Адаптивное обучение	DreamBox, Lexia, IXL	$20–36
Вспомогательные инструменты	Kahoot!, Nearpod, Seesaw	$2–12
Site License (школа)	DreamBox, Newsela	$6,000–9,500/школа

Рекомендация для Brickit: Позиционирование в категории "вспомогательные инструменты/STEM" с ценой $8–12 за ученика/год или $5,000–8,000 за школу/год (Site License)

3

???? Критичные каналы распространения

Must-Have интеграции:

???? Clever

77%

школ K-12 используют Clever для SSO

Приоритет #1 — интеграция обязательна для легкого входа на рынок

???? Google Classroom

93%

округов закупают Chromebooks

Google Login + Classroom API — базовое требование

???? Apple School Manager

13%

округов используют iPad

Вторичный приоритет, но важен для частных школ и младших классов

⚠️ Важно: Без интеграции с Clever и Google процесс продаж будет в 3-5 раз сложнее. Это не опция, а необходимость.

4

???? Модели монетизации: сравнительный анализ

Bottom-Up (Freemium)

Плюсы: Быстрый органический рост, низкие затраты на маркетинг, 92% учителей находят новые технологии через бесплатные версии
Минусы: Низкая конверсия (2-5%), учителя не имеют бюджета
Примеры успеха: Kahoot!, Seesaw, Quizlet

Top-Down (Enterprise)

Плюсы: Крупные контракты, предсказуемый доход, высокий ARPU
Минусы: Длинный цикл сделки (6-18 мес), нужны доказательства эффективности
Примеры успеха: DreamBox, GoGuardian, Canvas

 78% EdTech-компаний используют подписки. Лицензирование per-student — стандарт для продаж округам.
            

5

✨ Рекомендуемая стратегия для Brickit

Гибридная модель: Bottom-Up → Top-Down

Начинаем с учителей, масштабируемся через округа

Фаза 1: Захват аудитории (месяцы 1-6)

Freemium для учителей: Бесплатный доступ с ограничением 3-5 проектов/класс в месяц
Вирусное распространение: Интеграция с Clever + Google Classroom для легкой регистрации
Сбор доказательств: Метрики вовлеченности, отзывы, кейсы использования

Фаза 2: Монетизация (месяцы 6-12)

Teacher Premium: $8-10/месяц ($80-100/год) — безлимитные проекты, расширенная аналитика
School Site License: $5,000-7,000/школа/год — для всех учителей и учеников
District License: $8-12/ученик/год при объеме 500+ лицензий

6

???? Гипотезы ценообразования для тестирования

Гипотеза #1: Site License как основная модель

Цена: $6,500/школа/год (средняя школа ~400 учеников = ~$16/ученик)
Обоснование: Конкурирует с DreamBox ($6,150-7,900), но выше Seesaw ($7-12/уч)
Что тестируем: Готовы ли школы платить premium за AI-функционал оптимизации ресурсов?

Гипотеза #2: Per-Student как альтернатива

Цена: $10/ученик/год
Обоснование: Золотая середина между GoGuardian ($9.50) и Newsela ($18)
Что тестируем: Предпочитают ли крупные округа per-student для масштабируемости?

Гипотеза #3: Freemium Teacher + Upsell

Free tier: 5 проектов/класс/месяц
Teacher Premium: $99/год (~$8.25/мес)
Что тестируем: Конверсия 3-5% бесплатных учителей = жизнеспособный канал дохода?

7

???? Стратегия продаж: пошаговый план

Этап 1: Product-Led Growth (0-6 мес)

Цель: 500+ учителей активных пользователей
Действия: Бесплатный доступ → Интеграция Clever/Google → Контент-маркетинг для STEM-учителей
KPI: Органический рост 50+ учителей/месяц

Этап 2: Teacher Conversions (6-12 мес)

Цель: 15-25 платящих учителей (конверсия 3-5%)
Действия: Email-кампании, in-app промо, limited-time offers
KPI: $2,000-2,500 MRR от учителей

Этап 3: School Pilots (12-18 мес)

Цель: 5-10 школ на пилоте
Действия: Найти школы где 3+ учителя используют → Предложить бесплатный/льготный пилот → Собрать данные эффективности
KPI: 60%+ школ конвертируются в платных после пилота

Этап 4: District Expansion (18-24 мес)

Цель: 2-3 контракта на уровне округа
Действия: Нанять sales rep с опытом EdTech → Участие в RFP → Презентации для администраций
KPI: $100-150K ARR от district contracts

8

???? Типичные условия контрактов

Что ожидать:

Длительность: Годовые контракты с опцией продления (стандарт)
Multi-year: 2-3 года дают скидку 10-15%, но требуют больше доверия
Оплата: Обычно 50% upfront, 50% через 6 мес или net-30/60
Пилоты: Бесплатные или со скидкой 50% на первый год

Что включать:

Professional Development (обучение учителей) — базово бесплатно
Техподдержка — email/chat в бизнес-часы
FERPA/COPPA compliance — обязательно
SLA uptime 99%+
Интеграции с LMS/SIS

Критично: Без доказательств эффективности (метрики вовлеченности, результаты пилотов, peer research) top-down продажи будут почти невозможны в 2025.

9

???? Конкурентное позиционирование

Наша уникальность:

AI-powered оптимизация ресурсов + STEM-обучение
Brickit решает реальную проблему школ: дорогие LEGO-наборы используются неэффективно. Мы даем ИИ-инвентаризацию + учебные проекты.

Ближайшие конкуренты:

Конкурент	Их сила	Наше преимущество
Sphero	Hardware + Software	Работаем с существующими LEGO, не требуем новых покупок
Code.org	Бесплатно, огромный охват	Физические проекты (hands-on), не только кодинг
Tinkercad/Maker tools	Широкий функционал	Специализация на LEGO = простота + немедленная ценность

 Позиционирование: "LEGO Resource Management + STEM Curriculum для школ" — единственное решение, которое одновременно экономит деньги школ и улучшает STEM-обучение.
            

10

⚠️ Риски и стратегии митигации

Риск: Низкая конверсия Free→Paid

Вероятность: Высокая
Митигация:

Жесткие ограничения free tier
Killer features в Premium (AI-analytics, multi-class management)
In-app промо после 3-го проекта

Риск: Долгий цикл продаж округам

Вероятность: Средняя
Митигация:

Начинаем с отдельных школ (не округов)
Собираем кейсы эффективности заранее
Cashflow от teacher subscriptions

Риск: Необходимость доказывать ROI

Вероятность: Высокая
Митигация:

Встроить аналитику с первого дня
Партнерство с исследователями (EdReports-style validation)
Акцент на cost savings (inventory optimization)

Риск: Конкуренция с бесплатными решениями

Вероятность: Средняя
Митигация:

AI-функции = дифференциатор
Экономия времени учителей (готовые уроки)
Поддержка и сервис

11

???? Метрики успеха по этапам

Год 1 (Months 1-12)

Метрика	Target	Stretch Goal
Активные учителя (Free)	500	1,000
Teacher Premium subscriptions	15-25 (3-5% конверсия)	50 (5%+ конверсия)
School pilots	3-5	10
MRR (Monthly Recurring Revenue)	$2,500	$5,000

Год 2 (Months 13-24)

Метрика	Target	Stretch Goal
Платные школы (Site License)	5-10	20
District contracts	1-2	5
ARR (Annual Recurring Revenue)	$50-75K	$150K
Churn rate	<15%	<10%

12

???? Следующие шаги (Next 90 days)

Критический путь (Must-have)

Неделя 1-2: Интеграция Clever SSO (начать переговоры, техническая спецификация)
Неделя 3-4: Google Classroom integration + Google Login
Неделя 5-6: Определить Free vs Premium функции, создать pricing page
Неделя 7-8: FERPA/COPPA compliance audit и документация
Неделя 9-12: Пилот с 2-3 школами для сбора первых кейсов

Маркетинг и продажи

Создать landing page с четким value proposition для учителей
Контент-стратегия: блог для STEM-учителей, teacher resources
Outreach к 50 STEM coordinators в средних школах
Подготовить pitch deck для школьных администраторов
Определить 1-2 конференции EdTech для участия (ISTE, FETC)

Продуктовые улучшения

Built-in аналитика для учителей (student engagement, project completion)
Curriculum library (10-15 готовых STEM-проектов aligned to standards)
Teacher dashboard с multi-class management
Экспорт в CSV/PDF для reporting администраторам

13

???? Рамка для принятия решений

Вопросы, на которые нам нужны ответы:

1. Pricing Model

Выбрать: Site License ($6,500/школа) vs Per-Student ($10/уч) vs Hybrid?

Как решим: A/B тест pricing page + прямые разговоры с 5-10 админами школ

2. Free Tier Limits

Выбрать: 3 проекта/мес vs 5 проектов/мес vs 10 проектов/семестр?

Как решим: Анализ текущего usage + опрос ранних adopters

3. Target Segment

Выбрать: Middle School (6-8) vs High School (9-12) vs Both?

Как решим: Где сейчас наибольший organic interest? Где больше LEGO?

4. Sales Approach

Выбрать: Pure bottom-up (12 мес) vs Early top-down pilots (3 мес)?

Как решим: Есть ли у нас уже "теплые" school contacts? Cashflow situation?

 Рекомендация: Начать с bottom-up (низкий риск, быстрая валидация), параллельно искать 2-3 friendly schools для early pilots. Решение о full top-down push — после 6 месяцев и наличия proof points.
            

14

✅ Финальные рекомендации

Стратегия на 2025

Гибридная модель с акцентом на product-led growth и ранние school pilots

Топ-5 приоритетов:

1. Технические интеграции (Q1 2025)
Clever + Google = обязательный minimum viable distribution. Без этого рост будет в 5x медленнее.

2. Freemium с четкими ограничениями (Q1 2025)
5 проектов/класс/месяц бесплатно. Premium = $99/учитель/год или $6,500 Site License.

3. Proof of impact (Q1-Q2 2025)
Начать собирать метрики с первого дня. Нужны кейсы "школа X сэкономила Y часов и $Z на инвентаре".

4. Teacher community building (Q1-Q3 2025)
STEM-учителя — наши адвокаты. Создать ресурсы, активное сообщество, teacher ambassador program.

5. Пилоты с 3-5 школами (Q2-Q3 2025)
"Friendly" школы с готовностью тестировать → feedback loop → proof points для больших продаж.

15

???? Ресурсы для реализации стратегии

Что нужно для успеха:

Команда (12-18 мес)

EdTech Sales Rep (Q3 2025)
$80-120K + commission
Опыт продаж школам/округам
Customer Success / Teacher Support (Q2 2025)
$60-80K
Бывший учитель, знает K-12
Marketing / Content Creator (Q2 2025)
$50-70K или контрактор
Создание teacher resources, case studies

Бюджеты

Интеграции: $20-30K
Clever partnership, API development
Compliance: $10-15K
FERPA/COPPA audit, legal review
Маркетинг: $30-50K/год
Content, conferences, ads
Пилоты: $10-20K
Free/discounted access, support time

Общий investment ask: ~$200-300K на 12-18 месяцев для полноценной go-to-market strategy. Альтернатива: bootstrapped approach с фокусом на product-led growth (более медленный, но без найма sales).

16

???? Timeline: 18-месячный план

Период	Фокус	Ключевые результаты
Q1 2025 (Jan-Mar)	Foundation	• Clever + Google интеграции • Freemium launch • First 100 teachers
Q2 2025 (Apr-Jun)	Growth	• 500 active teachers • 3-5 school pilots • First paid conversions
Q3 2025 (Jul-Sep)	Monetization	• 10-15 Teacher Premium • 2-3 paid schools • Case studies ready
Q4 2025 (Oct-Dec)	Scale	• First district pilot • $50K ARR • Sales hire onboarded
Q1-Q2 2026 (Jan-Jun)	Enterprise	• 10+ paid schools • 2-3 district contracts • $100-150K ARR

 Key milestone: К концу 2025 мы должны иметь proof: (1) teachers love it (500+ active), (2) schools will pay (5+ customers), (3) it works (measurable impact). Это даст нам credibility для district sales в 2026.
            

17

❓ Вопросы для обсуждения с командой

Стратегические решения:

Готовы ли мы к 12-18 месячному пути до значимого revenue ($50K+ ARR)?
Какой у нас runway? Можем ли позволить product-led growth или нужны быстрые sales?
Есть ли у нас в сети контакты в школах/округах для warm intro?
Кто в команде будет owner'ом EdTech sales и school partnerships?
Готовы ли мы инвестировать в compliance (FERPA/COPPA) и интеграции (~$40-50K)?

Тактические вопросы:

Какие 3-5 школ мы можем попробовать привлечь на пилот в Q1?
У нас есть готовые STEM curriculum materials или нужно создавать?
Как быстро можем сделать Clever integration? (критичный вопрос)
Что будет нашим главным differentiator против "just use free tools"?

Честный разговор: EdTech sales — это марафон, не спринт. Если нужны быстрые деньги (3-6 мес), B2B EdTech — не лучший выбор. Если готовы строить на 2-3 года — огромный потенциал.

18

???? Краткое резюме

Рынок

• $13B рынок K-12 digital
• $8-12/ученик — наша целевая цена
• Консолидация + focus on ROI

Модель

• Hybrid: Freemium → Premium
• Teacher ($99/год) + School ($6.5K)
• Bottom-up → Top-down path

Каналы

• Clever (77% школ) — must-have
• Google Classroom — must-have
• Teacher community building

Риски

• Низкая конверсия freemium
• Долгий sales cycle
• Нужны proof points (pilots)

Спасибо!

Готовы к обсуждению и вопросам

 Следующие шаги после встречи: Решение по pricing model (голосование/консенсус)
Назначить owner'а для Clever integration
Составить список из 10 target schools для outreach
Определить бюджет и timeline для Q1 2025
 

20